情報はギブ＆ギブ - AI・機械学習を中心に

私はとあるIT企業の営業をしています。ITといっても幅広いですが、私の会社も他聞に漏れず幅広くPKGソフトウェア、システム（モジュール）開発、分析結果のレポーティングといった様々なソリューションを提供しています。

私は普段小売業向けにPKGソフトの営業をしているのですが、今日のお客さんはメーカーさん、私は繋いだだけで、今日は普段あまり一緒に営業に行かない製造向けの営業をされているAさんと一緒に行く機会がありました。

その方はとても優秀な営業として社内でも評判で、一緒に営業に行ってみてとても貴重な学びがたくさんありました。

まず当たり前ではありますが、自らの商材を自信を持って語れるだけの、しっかりとした知識のベースがありました。

私の会社は扱う商材が幅広く、それを少数の営業が担当しているという状況があります。そんな状況のせいにして、表面的な製品紹介で立ち回って、込み入った話しはうやむやにしている営業も少なからずいます。自分で現業を担当したことが無いので、それはある意味仕方のないことではあります。

でもAさんは違いました。まずはしっかりと自分の深い商品に関する知識をプレゼンテーションし（なおかつそれがお客さんの興味のありそうな情報であったことも重要ですが）、「この人であればいろいろ相談したらちゃんと答えてくれそうだ」という相手に信用性を植え付けることをしっかりとしていました。この時ちょっとした言葉遣いまでを含めて重要です。「〜というところ」、「〜みたいな」といったぼやかす表現は信用性を損ねます。

こういったことは一朝一夕で出来るようになるものではありませんので、日々言葉遣いを意識して、正しく正確な言葉を発するように努めることが重要だと感じました。

情報は「GIVE & GIVEの法則」であるということも、以前どこからか聞いた話ではありましたが、再認識ました。聞きたいことを教えてくれるには、こちらからまず顧客の興味を引く情報、顧客にとって価値ある情報をGIVEし続けることが大事だということです。

その為には発信できる情報を豊富に持つ人間となることです。